Test-Versionen

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ChristopherPieloth
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Test-Versionen

Beitrag von ChristopherPieloth » Mi 29. Aug 2018, 12:06

Test-Versionen, Produkt-Demos und Proben sind Dinge, die jedem im Alltag begegnen. Autohäuser bieten Probefahrten, Lebensmittelhersteller und der Metzger machen Probieraktionen im Supermarkt, Parfümhersteller geben Duftprobenflakons aus, Internet-Medienportale bieten zeitlich limitierte kostenlose Probiermitgliedschaften und so weiter.

Alle diese Aktionen haben eines gemeinsam, der Anbieter möchte potenzielle Kunden zu evaluierenden Kunden machen und mit seinem Produkt überzeugen, so dass man am Ende kauft und zum Kunden wird.

Gerade bei Investitionsgütern ist es ratsam dem Kunden die Möglichkeit zu bieten, dass er das Produkt testen kann. Im Übrigen wird dies auch in vielen Ausschreibungen von Behörden und Unternehmen als Bedingung gefordert.

Durch die Möglichkeit des Testens und Probierens beschleunigt sich auch der Vertriebsprozess, weil der Kunde schneller über den Kauf entscheiden kann.

Test-Versionen, Produkt-Demos und Proben können auch dazu genutzt werden Meinungsführer, Analysten, Journalisten, Blogger etc. zu gewinnen.

Ob eine Test-Version, Produkt-Demo bzw. Probe benötigt wird, ergibt sich aus der Analyse des Einkaufsprozesses sowie der Entscheidungskriterien für die Käufer-Persona. Somit ist bereits zum Anfang der Planung des Go-to-Market klar, ob eine Test-Version bzw. Probe erstellt werden muss.

Wenn klar ist, dass eine Test-Version bzw. Probe erstellt werden muss, so kann diese von der Marketing- und Kommunikationsabteilung vor dem Produktlaunch für Presse, Analysten und andere Meinungsführer genutzt werden. Das Ziel ist es, von diesen Personen positive Berichte zum Produktlaunch zu erhalten, die wiederum auf die potenziellen Endkunden Einfluss haben.

Für die technische Bereitstellung sind die Ingenieure verantwortlich. Sämtliche organisatorischen Dinge wie Logistik, d.h. wie die Test-Version bzw. Probe zum Kunden kommt, benötigte Zugangscodes oder ähnliches übernimmt der Operations-Manager. Ihm stehen die notwendigen Abteilungen und deren Ansprechpartner aus dem Go-to-Market-Team zur Seite.

Folgende Dinge sollten für eine Test-Version unbedingt klar sein:

1) Wer betreut den Kunden während der Test-Phase?
2) Was geschieht nach Beendigung der Test-Phase?
3) Wer kontaktiert den Kunden nach Ablauf?
4) Welchen Feedbackkanal hat der Kunde?

Damit die Dinge zur Test-Version bzw. Probe nach immer wiederholbaren Schritten ablaufen, empfiehlt es sich ein Test-Versions-Programm aufzusetzen, d.h. es gibt einen Zentralverantwortlichen und Protokolle, die neben den oben aufgeführten Punkten zusätzlich dokumentieren:

• Warum eine Test-Version bzw. Probe erstellt wird
• Welche Persona eine Test-Version benötigt
• Ob es funktionale und zeitliche Einschränkungen gibt und wann diese enden
• Wer die verantwortlichen Kollegen für die Bereitstellung sind
• Wer für die Kommunikation zu den Analysten, Presse sowie Meinungsführern ist

Folgende Möglichkeiten für Test-Versionen gibt es:

• Produktproben
• Produktversion mit geringerem Umfang
• Zeitlimit aber volle Funktion
• Vertriebs-Demo Versionen zum Vorführen beim Kunden
• Andere Formen: Geld-Zurück-Garantie; z.B. Produkt 4 Wochen testen, wenn nicht zufrieden, Produkt zurückschicken und Geld zurück

Eine Test-Version bzw. Probe bedeutet zusätzlichen Aufwand, beschleunigt aber den Verkaufsprozess. Ist man vom eigenen Produkt überzeugt, dann hilft dies dabei, potenzielle Kunden zu überzeugen.

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